Marchés publics

Approche commerciale

Public concerné

Directeurs de business Unit, Directeurs commerciaux, Ingénieurs, Chargés d’affaires, Responsables juridiques, Chargés de développement, Dirigeants de TPE – TPME

OBJECTIFS

Elaborer une stratégie de réponse
• Savoir comment approcher un acheteur public hors
procédure
• Distinguer les critères de distinction des contrats publics
• Connaître les spéci cités de la négociation « marchés
publics »
• Etre au point à propos de la réforme 2016
• Maîtriser l’exécution administrative et nancière d’un
marché public.

MOYENS PÉDAGOGIQUES

Diffusion de Powerpoint et QCM d’évaluation
• Accès à la plate-forme LMS Dokeos (support de cours en
ligne, outils collaboratifs,…)
• Documents annexes (glossaire, chiers Excel, Textes
of ciels, formulaires, etc. remis par clé USB
• Etudes de cas spéci ques aux secteurs d’activité des entreprises de la branche professionnelle de l’Ingénierie,
du Conseil et du Numérique

PRÉ-REQUIS

Toute personne ayant déjà remporté des marchés publics mais n’ayant pas le taux de succès escompté et imputant ces mauvais résultats à une mauvaise connaissance des mécanismes commerciaux (politiques d’achat) de l’achat public

Programme

Introduction et tour de table

Présentation des stagiaires

 

1. Le cadre – Préparation – Passation

Le sourcing
Le contenu de la réforme de 2016
Les méthodes de sourcing mises en œuvre par les pouvoirs adjudicateurs

Les incompatibilités et risques associés
Le conflit d’intérêt
L’entente
Les autorités de contrôle et les risques encourus

Les aspects de négociation
Les cas de recours à la négociation
Les formes de la négociation
Se préparer à négocier
Le déroulé et le contenu de la négociation

La relation avec l’acheteur en cas de rejet
Quand recontacter un acheteur public
Les marges de manœuvre offertes au pouvoir adjudicateur
Les avantages à tire pour le candidat évincé

Les contrats de la commande publique et la gestion des services publics
Intérêt de la distinction Marché Public/ Délégation de service public Conséquences économiques, responsabilités et conditions juridiques
Les différentes formes de délégation de service public
Les autres contrats de la commande publique
Les pratiques et tendances de la commande publique

 

2. La phase d’exécution

L’innovation dans la commande publique
Le partenariat d’innovation
Les variantes
Appréhender le risque et le rendre acceptable par l’acheteur

Les différentes formes de prix
Les prix unitaires et forfaitaires
Les prix définitifs et provisoires
Les prix fermes et fermes actualisables
Les prix ajustables et révisables

Les modifications de contrat en cours d’exécution
Le nouveau régime des « avenants »
Rappel des différences avec le régime antérieur
La clause de réexamen

Les conditions d’exécution financière
Les garanties
Les avances

Les spécificités liées à la sous-traitance

Le règlement des différends et leurs spécificités
Le CCAG
La médiation
La CCRA

 

Conclusion

Devenir un partenaire de l’administration

L’avenir de la commande publique